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发表于 2017-04-25 10:16:07
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我分享的“砍价的那些事”
话说我家的装修都结束挺久了，这一年多我的重心放到了工作和育儿以及自我成长上面，基本上没怎么管装修日记的事情了，前段时间在某育儿群讨论家居，我有幸被群主邀请去讲讲装修的事情，于是对砍价的话题做了一些整合。本来打算放在自己的新浪博客里，然而不知道怎么回事，新浪总是显示“网络连接超时”，总想着码了这么多字而且都是原创，如果不保存下来挺可惜的，突然灵光一闪，要不又发到装修日记上去好了。所以接下来的文字，如果里面涉及类似PET\萨提亚\非暴力沟通等一些大家不太熟悉的字眼，还请别介意哈。。。。。
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德沃的家人们，晚上好！我是凉皮，非常荣幸前段时间在群里给大家做了一次关于“装修前期规划”的分享，承蒙大家的厚爱，在群里说非常期待我来讲讲砍价方面的事情。哎呀，其实我自己心里也没谱哈，很担心大家期待越大失望也越多呢。在这里，我还是要再次和大家说明一下：我本人没有接触过系统的学习和培训，也不是职业的砍价师，我今天分享的内容仅限于我个人的摸索和总结，仅仅只是供大家参考而已哈。
一说起砍价，也许很多人都会认为砍价不就是讨价还价吗？说得好听一点，有点像一场美丽与残忍并存的游戏呢，要是说得难听一点，不就是市井小市民磨嘴皮子吗？简直是浪费时间和精力呢。所以呢，很多人就不想去砍价或者不屑于去砍价呢。而我个人认为呢，砍价其实是一种与陌生人之间深入联结的好机会呢，也挺有意思的哈。
首先我和大家分享一个自己从小看到的砍价实例
话说关于砍价，我最早的启蒙老师是我妈，我老家是农村的，从小家里就经济拮据，简直是一分钱要掰成两分钱花。小时候过年时节她带我们去买衣服和店主讨价还价的场景现在还深深地刻在我脑海里。我印象中我妈妈讲价的套路一般是：先拿一件衣服问老板这件衣服最少多少钱？比如老板回答20，然后她又问还有没有质量好一点的？老板一般就会真的拿出一件质量更好的衣服，我妈继续问价格，对方说这件要30。然后她就会拼命说那太贵了太贵了，要对方继续少一点，对方一般会说那25给你。然后我妈妈继续说还是贵了，买不起，假装要走。老板一般会拦住她，要我妈妈出个价，我妈妈不会轻易出价，一般会说“那衣服是你的，我出价算不了数呀，你再说最最实惠的价格咯”。有些老板会继续少一点，说20块，一分钱都不能再少了。有些老板会说，“那钱是你的，你真心要的话，你就自己说个价吧，反正只要不亏本，我能卖就卖”，这个时候我妈妈就会说，那我出个价要是太低了，你不能骂人哈。对方处于礼貌也会答应不骂人的啦。这个时候我妈妈会出价15，对方肯定要她再加一点，比如最少最少18。我妈妈就说哗啦啦说，老板啊，你也晓得我们是农村里的，没什么收入来源呢，家里还有两个孩子要读书，一年到头我就在家养两头猪，哪里有什么钱咯，你就少赚一点咯。然后老板也会吐槽说生意不好做，没钱赚啥的，说你们在农村至少还有田有地，只要自己勤劳发狠去做，至少还是粗茶淡饭有的吃啊，不像做生意，在外面什么都要花钱去买，不容易呢。到最后，我妈妈一般会再给我弟弟也买一件，就说，要不给你拿两件咯，一起30哈，也不和你讲价了。话说既然之前已经单价还到了18，那两件30基本上没啥问题了，最后我妈妈还会说一下好话， 老板你做生意实在之类的，反正小孩子长得也快，年年要买衣服，以后就来你这里买啥的啥的。
当然啦，现在家里条件还是改善了很多，我妈妈现在去买东西也比以前聊撇多了，然而小时候在那样环境下耳濡目染习得的砍价技巧已经深深地注入了我的骨髓。特别感谢我妈妈带着我们一起走过来了，现在再回过头去看，也许会觉得为了一点小钱讨价还价真是太浪费时间和精力了，但是当时我爸在外面做一天事情也就只能挣20块钱呢。当我现在再回味我妈妈当时砍价的情景，感觉里面很多语言和动作神态竟然很有意思呢。比如
1.她一般都会在最开始就问老板，还有没有质量好一点的衣服？说明她对质量还是很看重的；
2. 她会在对方报价30，少一点到25，再到22，这个老板降价的过程中不断地说贵了，贵了，还要少一点，我听做采购的朋友说，他们去谈判价格的时候，哪怕对方报价已经很实在了，也会在前面几次本能地说NO。当然，这一点我只是听说哈，我本人没做过采购，不过有做人力资源的朋友，在看过我的装修日记之后说建议我去做采购哈；
3.老板说最低多少钱，要我妈妈出价，我妈妈一般都会提前说一下“如果我还价太低了，你别骂人哈”之类的，老板一般处于礼貌都会答应啊。话说我真的看到有些人，直接还个很低的价格，被老板骂真是瞎眼啊？或者被讽刺说，你没钱就不要来这里啊，之类的。现在想来，用PET的话说，我妈这简直是发送了一个完美的预防性我信息啊。
4当她还价到15，对方要求最少最少也要18块钱的时候，到这里，常规的解决方法就是折中法，不依我的也不依你的，那就折中16，然而我妈妈居然能透过表面的价格冲突，找出彼此背后的目标，比如老板的目标是：赚到一定的利润；我妈的目标是：用最实惠的价格买到需要的衣服。于是她提出了另一个满足这个目标的策略：再给另一个孩子买一件衣服。这样看来也很符合NVC里面说的目标和策略的问题；
5.在他们双方讨价还价的过程中，会夹杂一些彼此的倾诉和吐槽，比如我妈妈会说家里没什么收入，老板会说生意难做之类的，包括成交后会说以后就在她这里买衣服之类的，现在看来也有点倾听，共情的味道，也彼此调动了对方的情感，而不是冰冰冷冷的买卖关系。
好了，小伙伴们，故事听完了，我们回到现在哈，我之所以愿意分享这个主题，有以下几个考虑：
其次和大家聊聊我为什么愿意做这些分享？
A.希望通过我的分享，实实在在帮大家省钱哈；
B.对我个人来说，我现在从事了装修建材相关的工作，就当借这个机会露个脸做了一下软广告哈， 同时用马斯洛需求层次理论，帮到别人也可以满足我的自我实现的需要；
C.我想从长远的角度来看，应该对社会的进步也会有微微的影响哈。还记得小时候立下豪情壮志，想做一些对社会有意义的大事，然而从大学开始基本上就没啥追求了，尤其是生完孩子在家全职带娃的这些日子，面对一地鸡毛，更加觉得能把自己的日子过好就不得了了，然而曾经的那点小梦想又总会时不时会探出个小脑袋。直到我认真地装修自己的房子，并且把这个过程记录下来分享到论坛里，我没想到那么多普通的小事情，居然也会收获很多同学朋友甚至陌生网友的肯定和感谢，我才意识到，哇，这就是无意之间对外界的贡献呢。在差不多去年的这个时候，当我面临一个选择自己到底要不要来进入建材行业时，我当时内心是非常纠结和犹豫的，一方面我感觉这个行业的从业人员整体素质偏低，鱼龙混杂，我担心学不到东西不利于自己长远的发展，另一方面邀请我加入的姐姐人挺靠谱的，以及给了我足够的信任和支持，实在是诚意满满。以及我当时在家带了两年孩子，觉得全职带娃没办法完全体现自我价值，同时呢，考虑到家里有娃，说不定随时有个什么情况，所以也不想去企业朝九晚五上班，所以我一直挺纠结的。直到有一天，我突然想明白，如果我做了这个行业，能把我自己知道的这些事情分享给更多有装修需要的朋友，以及随着像我这样愿意分享得的人会越来越多，能让更多的人对装修和建材多一点满意和舒心，长此以往，当数量积累达到一定的程度，那就一定可以倒逼整个家装建材行业的进步呢。哈哈，想到这一点，再想着自己之前无意识的积累，才坚定了信念愿意踏入这个行业。
Ok，前面我啰啰嗦嗦讲了这么多，算是把整个事情的来龙去脉说了一遍。好了，我还要特别说明，我今天说的砍价，仅仅只是围绕建材来展开的，我原来打算讲砍价嘛，就讲讲具体的操作细节好了，比如类似我之前在群里提到的“哭穷法”，“介绍邻居朋友法”等。后来，在我准备这个主题分享的时候，有两件事情触动了我。第一个是沙沙的一篇文章，孩子告诉她，一个又一个的同学找我要钱该怎么办？沙沙理论联系实际，写了一篇非常精彩的文章让我忍不住一口气看了两遍；另外，也是在前段时间，德沃的另一位大咖，@清和姐，她组织了一场公益的关于孩子学数学的“可汗学院”相关知识的科普，我们德沃的很多姐妹应该也在那个群里。话说又是十多天过去了，很多具体的内容我已经记不清楚了，但是清和对一件事情思考的那种广度、深度以及看待事物之间的联系，深深地触动了我。再加上这一年多以来，听彭彭的微课，发现她经常会把同一件事用不同的角度去解读。于是我思考一段时间，还是决定尝试着把砍价的内容和这一年多以来在德沃学到的心理学知识联系起来，就当成一次自我知识整合吧。在这里，再引用一张关于“学习金字塔”的图片，具体我忘记是德沃哪位姐妹分享的原图，我当时觉得很有道理，就立即保存在手机里面了，里面就提到最高效地学习方法是：马上应用/教别人，所以我今晚就来现学现卖了哈。当然啦，由于我是第一次做这样的尝试，水平有限，如果有东施效颦的感觉，还请大家多多包容。
好了，聊完了这么多前言，我们就来到今天要分享的重点------砍价，我打算分三个部分来讲，简单说就是搞清楚3个W，是什么？为什么？怎么办？
一、什么是砍价？
也许大家会觉得奇怪，凉皮怎么会问这么弱智的问题呢？砍价不就是和商家还价呗？要求少钱呀，比如对方说要100，我问她80卖不卖呀？我想如果真的这么简单的话，那就应该不会有这么多小伙伴都在说需要砍价部分的分享了。我个人理解的砍价其实是涉及到“经济学、市场营销学、心理学、谈判技巧”等多方面结合的综合技巧，砍价是一门看似简单但却蕴含着很多方法和技巧的实操哈。
我查了一下百度百科，砍价：买卖东西时买方要求卖方在原有价格上削减一部分，是买方消费行为，是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价，以达到自己满意价位的行为。我个人简单地理解为，就是在买卖东西时，买方希望卖方在报价的基础上再降价到自己满意价位的行为。
好了，分解一下，大概有以下几层意思：
1.砍价是一种买方消费行为，谁要买东西，就由谁发起砍价行为。话说，我们都知道，买东西的一般的流程是：你去买东西，你先问这是什么价？然后商家报价500，接下来是你问还能少多少？或者最低价是多少？如果你不还价的话，商家总不好无缘无故说，你要的话就450好了，是吗？所以大家要主动去砍价，不要不好意思哈。
2.买方要求卖方降价，但是具体下降的幅度是多少？这里的意思是，降到自己满意的价位就可以了。借用彭彭以前说过的一句话就是“见好就收”。关于这一点，我以前是走过弯路的，我自己家里装修的时候，由于当时因为没有上班，时间也比较充足，预算呢也偏紧，所以我就带着孩子到处逛市场，巴不得能砍到最低价就好。现在想起来，经过无数次折腾对比，软磨硬泡之后，很多材料的价格的确是很实惠了，然而我却花了大量的时间和精力，现在想起来，其实并不划算；
二、为什么要砍价？
关于砍价这回事，还真的挺有中国特色的呢，前段时间刚好有朋友在欧洲旅游，我向她了解了一下情况，她说在欧洲买东西不需要砍价，在同一个国家，所有产品的标价都是一致的，只是偶尔会搞活动，会有一点点折扣或者赠品，如果是国外的短期旅游，那么该国会有一个免税政策，在任何商场是不允许砍价的，也不存在被坑。同时我在网上也搜了一下欧美的情况，结果也差不多是这样的，像“ shopping mall”（购物中心），“supermarket”（超市）这样的场所，一般物品都是不打折的。他们只有那种跳蚤市场或者周末的集市才可以讲讲价。
也许有人会说，要是我们也有那种明码实价的建材商场就好了，这样就不需要去砍价了，免得劳神费力。关于这种明码实价的建材商场，我自己打听到的是，听说北京居然之家不需要砍价，普通情况最多95折扣，交款达到多少金额以上可以做到85折。然而我发几张图片给大家感受一下，一米窗帘布随随便便就是1K多2k多，如果再加上纱和配件，总价估计随随便便就是10万以上啊，我根据大部分朋友的装修清单预算比例来看，比如一般30万的装修总金额里面，窗帘大概是5-6k的样子（当然啦，个别特别重视软装和美观的家庭除外），照这样算的话，如果你家窗帘预算是10万块，那么装修总预算就是600万。小伙伴们，看到了吗？不需要砍价的地方就是这样的，感觉完全是土豪消费啊。当然啦，上面的窗帘的图片是我从一个朋友的微信朋友圈里看到的，估计她也是拍的高档的图片。好了，我们回到长沙的情况，据我所知，从建材商城到专卖店，好像还没什么完全不需要砍价的场所。
好了，既然砍价是如此必须的功课，那我们就先来梳理一下，砍价必须具备哪些条件呢？我自己总结有以下几点，关于大家多补充哈
1.必须是信息不对称，不透明的且不是同质化的产品。（如果已经足够透明了，也没啥好砍的了，比如市面上矿泉水2块钱一瓶，已经高度透明了，也不管是你怡宝还是农夫山泉还是康师傅，基本上相差都不会太大，这样也没啥好需要砍价的了）然而大家去逛一下建材市场就会发现，品牌不一样，材质不一样，工艺不一样，算法不一样，那价格的差别就很大了呢，简直把人绕晕了；
关于信息不对称，我还要补充一下，我记得上次群里文姐分享了，瓷砖是一个低关注度、高使用度的产品，的确是这样的，其实除了瓷砖，其实任何一个建材都是这样的，你平时不装修房子，你是不会去逛建材市场的，也不会上网去搜建材。所以在以前呢，商家就很容易做价格歧视，也就是说这个价格买给这个客户，那个价格卖给那个客户，对懂的人就少赚一点，对不懂的人就狠狠地赚一笔。然而现在随着互联网的普及，业主之间的联结也增强了，一个微信，一个QQ群，基本上什么价格都问得到，这样消费者在砍价时就掌握了信息博弈的主动权。然而商家毕竟是做这一行的，总不能这么轻易就被消费者牵着鼻子走吧，于是就搞出了各种各样的活动，比如促销，打折，返点，免单，夜宴，砍价会，满多少减多少，满多少送多少等各式各样的营销手段，其中很大一个目的就是主动制造价格混乱，让消费者不方便轻易比价。如果说建材你接触得少，那么我再举个例子，比如当当、京东、亚马逊各种图书促销活动，大家去研究一下，各种打折，各种满多少减多少，各种领券，而且使用优惠的时候还有限制，有些书可以参加有些不可以参加，总之我们很容易晕。另外，有些人会说，那我几个平台同时对比一下，哪里便宜在哪里买。话说我自己也对价过，发现太麻烦了，你会发现这本书这个平台便宜那本书那个平台便宜，最后花了很多时间和精力比价了，也不见得真的省了多少钱，另外，更有趣的事情是，每次搞活动剁手买了那么多书回来，结果发现很多书都还没看呢。所以我现在的做法是，把要买的书记录个清单，有活动的时候真的优惠的时候就下单，坚决不再为了满多少减多少之类的凑单了。。。。。
2.要想砍价空间大，必须有足够的备选方案； 比如你要买卫浴，箭牌，恒洁，法恩莎你都可以接受，这边谈不好你可以去另一家，这样就好策一点。 否则像那种在一个城市只有一个店，或者几个店都是同一个老板开的，比如之前彭彭说想买**的木门，我打听了一圈，**品牌的经营策略就是在一个城市只允许一个经销商，如果在不同的商城有好几个店，那也是同一个老板开的，即便我通过其他渠道打听到该品牌整体毛利空间还可以，但是当对方处于相对垄断的地位，那这样可以砍价的空间就很少了。
3.砍价需要有充足的时间；比如我之前有个客户到我店里来看木地板，聊着聊着他告诉我说水电都已经进场了，问我买哪个品牌的瓷砖价格比较好？我当时一听，立马催他快点去楼下看瓷砖呢，木地板还可以稍微缓一下。一般的水电正常的话个把星期就可以做完，然而泥工师傅一进场就要砖呢，而且瓷砖的商家还要给你上门量尺，出设计图，备货，切割磨边，送货等，怎么着至少也需要四五天到个把星期吧，我开玩笑说你家都都差不多是要等着米下锅了哈。你说他这样匆匆忙忙去定瓷砖，基本上属于打无准备之战哈。
4.要有让商家心服口服的资源或者能力。-----最好可以互利互惠，双赢甚至多赢。比如团购，比如写帖，比如建群，比如介绍客户
以上这些我这里只是先梳理一个框架，具体的砍价方法在最后干货技巧部分再和大家分享哈。
三、如何砍价？
怎么样去砍价？这是我今天要和大家分享的重点内容，我把砍价与心理学知识联系起来，通过理论与实际操作想结合的方式来分享，班门弄斧哈。
1.与PET的结合：我自己理解的PET里面会有一个非常重要的点，就是问题归属，比如我们常说的：无问题区/孩子在问题区/家长在问题区/双方都在问题区；当然啦，我们今天是讲砍价，那么就把孩子和家长改成客户和商家就好了。我在想，如果一个买卖要做得顺利愉快，基本上是应该处在无问题区吧。（当然，在问题区的时候我待会也会讨论的）
（1）无问题区：无问题区的话，无非就是什么“肯定性我信息、预防性我信息、表白信我信息。我就来分别举例讲一下哈，（备注：在这里，我要感谢我的朋友白菜，帮我查阅资料，）看PET的书里面只说了三种我信息—肯定性、预防性、面质性我信息，但是pet的工作坊里面还加了一个“表白性我信息”。
A、表白性我信息：是开放自我的基本形式，向他人表露自己的信念、观点、喜恶、感觉、想法和回应，或是其他能让人更了解你或者你生活体验的表述。我建议大家在以下几个时候可以使用。
a、成交之前对商家说。比如我们去一个瓷砖店，看到门店装修得很好，店里瓷砖陈列得整整齐齐，花色款式选择也很多，一看就有好多是我的菜。这个时候就可以发个“表白性我信息啊”，比如：哇，这瓷砖颜色和款式都好漂亮啊，我好喜欢啊~~当然啦，也许有人会担心，我要是表现得这么明显，说喜欢他们家的东西，那待会是不是被商家拿住了，就不好策价格了呀？ 话说我们中国传统的文化基本上都是宣扬内敛，不要显山漏水，因为国人都很善于察言观色了，所以顾虑会很多。另外，我们大部分的环境，基本上都是话要反着说，比如小时候父母明明觉得我们还不错呢，那和别人聊起来就是假装对我们的贬低，再比如和老公吵架了，他过来拉你一下，随口就来一句“你别碰我”，其实内心还是挺希望对方来哄哄我们抱抱我们的是吗？要是他真的不理你，我们是不是更郁闷啊？ 我记得好像是在一个冰山日记的群里，清和姐分享过一个案例，她自己说是扯皮打口水战，然而在我们其他人眼里，那简直是活生生的秀恩爱啊。
另外，结合我自己的装修经验以及我做建材一年多以来的从业经验来看，业主多夸夸商家，对方也心情愉悦，她一高兴就容易把很多专业的知识甚至各种猫腻内幕都告诉你呢。
曾经我遇到过一个表白性我信息发得最好的一位客户（我确定她并没有学过PET哈）。我记得第一次她来我店里，无意间聊到08网，刚好我们两个人都写帖，而都看过对方写的日记，所以就自然而然一下就打开了话匣子聊了好多。后来，在快要离店的时候，她特别诚恳地和我说过一句话“凉皮，我感觉自己真的好幸运啊，没想到随便逛逛就遇到了你，谢谢你和我聊这么多装修的知识”。后来我们已经成了好朋友，聊得更多也更深了，然而事情过去都快一年了，我现在还都记得她当时那个非常真诚的神情。
有些业主，想着为了方便砍价，会说商品一般甚至故意贬损，我个人觉得这并不是一种理想的砍价策略。因为这样的话，很容易让商家觉得你不识货，既然是不识货，那人家就觉得没必要和你浪费口舌了，这样的话，本来只是“价格高低问题”的需求冲突，就一下升级成了“懂不懂行”的价值观冲突，一旦陷入这样的僵局，那整个气氛都不对了；
b、安装的时候也多夸夸师傅手艺好，做事认真细致啥的，毕竟你花了那么多银子，材料再好，品质再高，也需要安装师傅安装到位才好啊。曾经我听过一个极端的例子，业主非常挑剔，他家电工师傅在安装开关插座的时候，业主对师傅各种不满意，后来师傅也不爽了，就说“我给那么多人家里都装了好好的，就你家各种不顺利，是你这个房子里有鬼呢，真晦气”搞得业主后来又去装修公司投诉师傅说话难听，总之最后弄得大家都不开心。所以建议大家给安装师傅买瓶水，递个槟榔啥的，花不了几个钱，但是对方会感受到你的礼貌和尊重，师傅心情好，做起事来也顺畅很多呢，他踏踏实实安装到位比什么都好呢！
B、肯定性我信息：就是大家很熟悉的 行为+感受+影响 或者行为+影响+感受。比如你去考察一家暖通公司，导购给我详细讲解了专业的知识，以及根据你家的实际情况做了详细地预算，当你在犹豫是用地暖还是暖气片时，她也给你分析了各自的优缺点。你可以这么说“美女，你刚刚给我耐心细致地讲了这么多，帮我节约了好多时间和精力，真的非常感谢你！”
关于表白性我信息和肯定性我信息的区别，我个人的理解是，表白性我信息很随性，不管对方做什么，我们都可以随时随地表达自己，适用于初次见面或者比较浅显以及短期的偶然的关系；比如前面说的那种初次去的门店，或者独立品牌的安装师傅，比如安装橱柜的师傅，装吊顶的师傅，装地板的师傅就用表白性我信息； 而肯定性我信息更加偏向于表达“对方做了什么事情，让我们享受到了好处，从而由衷发出的感激之情”，我感觉比较适用于那些联结更深的关系以及可能需要多次交往的重复性的关系。 比如设计师、项目经理、做事工期比较久的水电师傅、泥工师傅，木工师傅，油漆师傅，装修公司的客服等这些需要多次联系，反复沟通的角色建议多用肯定性我信息；
C、预防性我信息的运用：我一般会在几个时候使用预防性我信息，
a、在第一轮海选的时候，我想先测试一下商家的态度和人品，你去很多店里，人家都会问你，装修做到哪一步啦类似这样的话题，目的就是初步判断一下这个意向客户的成交可能性。有些商家一听你还没有进场，一看你还啥都不懂，一看就知道现在还不会买，就会有点敷衍，只会简单介绍一下，随意报个价，然后叫你自己先看看，或者给个名片给你，叫你有需要再联系。但是也有些商家，哪怕他觉得你今天不会买，也会详细地给你介绍，有问必答，给你很多建议。这样的商家，给人的感觉就会温暖很多。我自己的体会是，一个装修下来，不管是装修公司还是主材商家，除了产品质量和价格之外，最重要的一点还是觉得那里服务还不错。
b、我会在报价严重超我预算的时候使用预防性我信息，以便高效地找到与自家情况比较匹配的产品。比如我们去看一个橱柜，原木的漂亮，一问价格3000多一米，总价算下来随便就2w了，而我自己的实际预算是1w。这时，我就会说“老板，我的预算是七八千的样子，你给我推荐一下有合适的款吗？”商家根据你的预算推荐的款，档次肯定会低一些，我就再详细问一下现在这款和刚刚那款有哪些区别，然后自己权衡一下自己最在乎的指标有哪些，然后再用1万就更容易找到匹配的产品了；
c、我在希望对方尽快报出更实在的价格时，也会使用预防性我信息，比如：老板，你这款砖怎么卖？我在某某地方已经看过了（可以是同品牌的不同卖场，也可以是同卖场的不同品牌），现在就是在对比价格了。或者说“老板，我们有三四个朋友一起买，你直接报个实价等等”
d、如果谈得满意，在快成交的时候，我也会给商家发个预防性我信息，为了避免货不对板、送货安装等出西西。我经常会说“老板，有个事情我就丑话说在前头哈，麻烦你记录一下，到时候您给我送过去的材料要确保真材实料啊，如果会货不对版我会要求退款的，另外，如果安装总是拖时间或者不满意什么的我也接受不了啊。当然啦，如果你们的东西好，服务也好的话，我也会帮你们多介绍邻居朋友的”这样就让老板提前有个心理准备。
d、我经常在群里说的，大家签单的时候，记得在单据上注明“未量尺正式下单前，订金无条件可退等文字”其实就是一种书面得预防性我信息呢。
（2）问题区：我相信德沃的姐妹们绝大部分应该对问题区的归属划分很熟悉了哈，容我再啰嗦一两句，这里的问题区，简单地说就是谁有情绪，谁心里不爽哈，那么谁就在问题区哈，并不是像我们平时说的类似骂人的话某某这个人有问题哈。
考虑到上次有伙伴反馈说是拉着家属一起听的，为了帮助大家的理解，我就简单举个例子哈。
比如你去看家具，看到一款还算喜欢的沙发，你问“老板，你这个沙发怎么卖呀？”对方回答，5万八，你一听，心里以为对方在乱报价，有点惊呼：“哇，这么贵啊？”（这个时候就是业主进入了问题区）； 如果你补一句，“这样的一套沙发就要5万多，也太坑人了吧，抢钱啊？” 这时对方肯定也被你搞得不爽了，于是双方都进入问题区了。再然后，你从店里出来，这时候突然想起来，你有个亲戚在老家正是做这个品牌呢，于是给对方打个电话问行情，对方告诉你，那套沙发，他们平时一般要卖6万多呢，长沙给你报5万多算实在了呢。你一听内心瞬间平复下来，于是你继续回去刚刚那个店，问“美女，还可以再少一点不落？”对方还沉浸在刚刚的不爽中，气嘟嘟地说“那没得少了，这时最低价了，你刚刚还是说我坑你，要不你再去其他地方再看看吧”这个时候，商家还在问题区，而你已经走出来了。
（当然啦，我上面举的这个例子，只是为了方便大家理解，随便杜撰了一个，有点夸张了哈）
对了，我和大家解释一下，我在下面即将讨论的问题区的砍价技巧，仅仅只是从我们自身的语言和行为对我们自己以及对商家的影响哈，暂时不讨论商家的应对策略对我们的影响哈。
A、业主处在问题区：也就是上面的业主一听报价5万多就觉得太贵了，结合PET的方法，我们在这个时候应该使用“面质性我信息”。比如：“美女，我逛了那么多品牌，好不容易才遇到一款自己喜欢的，结果你报价5万多，严重超我预算，我感觉好沮丧好失落啊。” 哈哈，我估计大家都会觉得这样表白太奇怪了吧，估计一般的人都不会这么去表达吧，包括我自己，这样的话肯定也是说不出口的。话说如果喜欢你真的逛遍了无数品牌和商场，好不容易才遇到自己的菜，要是能这样就事论事地表达地话，我想对方一定能体会到你的心情，看到你如此真诚地沟通，说不定还能帮你争取一点优惠呢！
B、商家处在问题区：也就是上面那个例子中的，最后你平静了，商家还气鼓鼓的那种状态呢，PET里面对应的方法是“倾听”，比如说“哎呀，美女啊，还在生气呢？我刚刚口无遮拦的把你搞得不开心，真是抱歉啊” 然而在现实生活中，一般人都会觉得是我掏钱买东西呢，我是甲方啊，她要进去问题区，那是她的事情呢，我才懒得去倾听呢，毕竟，倾听的确是很需要花时间精力和心力去做的事情，面对一个普通的陌生商家，如果她进入问题区的话，我们买家基本上会选择逃离的方式吧。当然啦，那种业主把商家带入问题区，然后再去倾听换挡再面质，甚至加上一些顾问法以达到自己的砍价目的那种情况我们也不讨论了哈。同样的，业主也商家同时处于问题区的情况，也太复杂了，这里也不展开讨论了。
2.与萨提亚冰山理论里面的应对姿态相结合：（包括讨好、指责、超理智、打岔和表里一致）
（1）讨好型砍价：比如老板啊，我就看上你家这款沙发了呢，能不能再便宜500块钱咯？再便宜500好不好咯？ 个人感觉讨好型的砍价方法比较适合那种好说话，心比较软的老板，适合和商家一点一点磨；缺点就是担心商家会觉得你是小绵羊，比较好说话，以后在送货安装方面可能会优先安排别人。
（2）指责型：比如，美女啊，你报价500多怎么这么贵呢？ 旁边店才308呢，你这时杀猪吧？ 个人感觉指责型这种砍价方法比较适合那种冷冰冰的比较宰人的商家，你重重一击，以毒攻毒，有时候也可以成功砍价的。然而这种方法需要买家有强大的气场，以及会担心商家在背后搞歪门邪道的风险。
（3）超理智型：比如，老板，这款机器我上次在某某商场看过，顺便拿出手机拍的照片，你看一模一样的品牌和型号，她们做特价才2980呢。继续翻出拍的朋友家的购物凭证，你看这是我朋友，她的价格才2880呢。 我自己在当时建材砍价的过程中，经常是使用超理智类型的砍价，会做比较充分的准备，会罗列很多图片和证据等，基本上屡试不爽。这种砍价方法的缺点就在于，前期要做很多准备工作，费时费力；
（4）打岔型：比如老板在给你报价后，你就问她现在生意怎么样？对其他主材熟不熟？现实生活中，我很少看到打岔型的业主，但是经常看到打岔型的商家，很多打岔型的商家都是训练有素的，基本上都是销售水平比较高超。和这样的人接触优点是，他很专业，缺点是容易被他牵着鼻子走；
（5）一致性沟通：一致性沟通是最复杂的，也是最用心用情的一种方法，我个人是觉得要在商业关系里面用一致性沟通，真的是太不容易了。这里我引用一个在**身上发生的例子哈，大家在家居群里之前应该陆续看到**为了她家的新风可真是折腾得不要不要的哈。首先更换了品牌，把松下换成了霍尼韦尔，其次就算是后来选的霍尼韦尔这个品牌，关于施工方也谈了几次，包括有施工方在没有收款的条件下就给她提供了服务，再后来**又从别的渠道打听到有更划算的价格。我记得她当时很纠结和我聊，大概意思是如果继续找之前谈得施工方，那价格贵了几千块，心里觉得不爽，要是再换人吧，又觉得是自己没有遵守口头契约，以及让人来回折腾了几次自己也过意不去。她和我说，她自己想到的方案是给对方发个红包以表示感谢。我当时给她的建议是，**，你平时就是带着我们觉察自己的内在呢，不是经常鼓励我们做一致性表达吗？那么你自己也试试看噻。当然，我考虑到对后来给她提供价格的渠道的保护，建议她可以编个借口说是从外省等渠道得知的，毕竟湖南的圈子就这这么大，免得他们内部因此而产生不必要的矛盾。我当时和她分析了几点：
1.首先我知道她谈得这个施工方，是长期活跃在网上做口碑的商家，我个人初步判断是应该还算靠谱，毕竟那么多网友盯着啊，对于该论坛网友的考察和探索能力我还是非常有信心的。当然，我也不排除，新风系统作为最近一两年流行的新品，利润也会相对可观一些。但是如果一个1w多的东西报价比其他渠道高出几千的话，那么这个报价身的水分就是比较高的，如果真是这样，你能把真是情况反馈给他，对于他来说，就算没做你这个单子，但也是有收获的啦，毕竟也会让商家意识到，只要业主花心思，现代商业真是没啥秘密可言哈，这样他以后报价的时候就会做一些调整了；
2.如果真的是对方报价虚高，那你和他沟通了之后，也许对方会降价呢，这样不就刚好是你所期待的吗？毕竟你对他的服务还是很满意的，只是觉得价格高了而已呀？
3.你和对方聊过之后，对方也许会告诉你，那种便宜的方案，可能是机器有区别，安装不规范，售后没保证之类的，如果他能和你解释清楚，也许当你认识到这些风险之后，说不定到时候还是会继续找他合作呢，那时候你哪怕是多掏了这几千块，也是心甘情愿的选择啊!
**觉得这个建议可以考虑，然后她尝试与自己的内在联结，然后试着给对方发条消息，（当然，这些话她只是发给我看了，并没有真正发给对方）：XX，我从一些渠道，知道了对我来说，更实惠的价格。我纠结了很久，如果跟你说我又不装了，我觉得很对不住你，因为我来回折腾了几个轮回；但差别实在很大，对我来说，能节省一些，很有吸引力。
所以，我想用这个小红包聊表心意，还请您收下。
短信并未发给他，但**说自己写完这段话，然后我平静了，清晰了。
然后找到那个私单的人电话联系了，发现人家的技术水平，根本揽不下这个活儿。而且谈到后面他说不清楚后，又给我推荐别的产品。我判断这个人不靠谱。于是就当做什么事情都没有发生继续和之前谈的施工方合作。 以上是我自己知道的比较典型的一致性沟通的案例，感谢**愿意分享出来。
3．与非暴力沟通结合：
我也是去年无意间听彭彭在德沃课程里面提起过非暴力沟通，然后刚好我的好朋友白菜她们三人小组一起在做非暴力沟通的读书会，我们这个群里应该也有好多姐妹在那个群里吧？每个星期E妈的微信语音分享，我都会爬楼听完，以至于我现在一想起非暴力沟通，就马上闪现出E妈温柔地说 “心与心的联结”，以及经常说到要体会自己的感受和需要，体会别人的感受和需要。
从非暴力沟通的角度，对于砍价的部分，我感触比较深的有两个方面，第一呢，是关于 “目标”和“策略”的部分；具体做法大家可以参考我开场的时候提到的小时候看我妈妈砍价的例子，以及前段时间我和群里贺小洋同学关于欧派橱柜一事的相关交流，感谢彭彭还特地整理在社群空间里了，大家感兴趣的可以去看一下；第二个是从NVC的角度去体会买卖双方的“感受和需要”，砍价砍价嘛，无非就是价格没谈拢噻，。表面上看是简单的价格冲突，我们可以深入体会一下双方的需要，我理解的是业主这一方，深层的需要有“公平、诚信、被关怀、被理解”等；另外商家方面的深层需求有“被认可、被信任、成就感”等。我常常在想，如果我们这些内在的需要得到了满足，那价格反而不是最重要的因素了吧。
4、与谈判技巧相结合：具体请参考“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”这本书
（1）不等价交易：找出对一方而言价值不大，但是对另一方来说很有价值的东西，然后再利用这一点进行交易。比如我曾经买建材的时候，喜欢和那种有共同话题的商家聊一些虚头巴脑的东西，比如和他探讨他的某某同行网络营销的方法？比如我作为一个业主的体验有哪些？探讨一下关于他家的产品还有哪些地方可以再优化升级一下等？或者给他在业主群里吆喝一下，比如给他发个朋友圈消息等等。
（2）充分利用你的人际关系。这一点就类似，我们普通人去定酒店，就是那个价格，没得少，但是有些协议单位，却可以拿到很好的折扣。同样建材也是一样的，现在很多的团购就是这个原理。大家不要单枪匹马去砍价，可以和朋友一起，可以和小区邻居一起，也可以是咱们德沃这样的社群为单位。
四、经典的砍价技巧汇总：
好了，各位亲，我前面巴拉巴拉讲了那么多理论的东西，也不知道大家听起来是否感兴趣有帮助呢？考虑到建材的价格的确是比较混乱的，类似的甚至相同的建材，在不同的地方价格的确相差很大呢。于是最后再整理一些砍价的干货技巧分享出来：
在这里我只是分享一些常规的，有些特别的砍价方法需要特殊的身份或者具备特殊的资源才能做到的野路子，这里就不说了哈。在这里我就和大家分享一些所有人都能用的技巧哈。
1.在家多做功课，留意家装论坛，小区团购，邻居分享，咨询朋友，利用淘宝天猫等免费客服尽可能多地了解相关内容，以后自己去砍价的话就顶着团购价之类的去策；
2.分清主次，抓大放小，因为一个装修下来要涉及的材料太多了，你要是每项都去研究估计一年都不够，所以建议大家把精力放在大头上面。比如装修公司的开支、瓷砖、木地板、门、橱柜、衣柜、封阳台、油漆、卫浴、家具等大件上面；
3和邻居、朋友分工合作，各自负责一部分，信息共享资源互用；比如你重点看瓷砖和木地板，对方重点考察门和衣柜等；
4.最好是能找到优势互补的同伴，比如有人负责研究质量，有人负责砍价。还记得我家和白菜家里当时装修大概是同一个时间段，后来经常我们经常的配合模式是，***去看产品，我去策价，这样就解决了理工男不善于砍价，文科生没深入研究质量，参数之类的矛盾；
5.扮成装修师傅、项目经理、设计师等身份。这些身份用商家的话来说，就是内行来了，一般报价都会很低，当然啦，既然是扮演，就要像那么回事哈，你别皮鞋铮亮铮亮的，你说自己是装修工人，谁信啊。设计师的眼光一般都比较高，基本上看中的东西也是最贵的哈；
6.记得带上你的户型图，一方面方便商家给你做预算，算得比较准，另一方面人家会觉得你是真心实意意向程度比较高的客户，自然会谨慎用心一点；尤其是叮嘱商家给你算总价，叫他把每一个收费的项目都给你列清楚。否则很容易出现，比如去买板材，板材的价格是便宜了，但是线条的配件远高于市场行情价等情况；
7.如果可以，请随身带个笔记本，当着商家的面，把品牌型号之类的记下来，人家一看你，这么用心，而且是白纸黑字在记录，基本上报价也会很给力哈；关于装备，我们在群里也讨论过，适当的带点装备，让人家觉得你是个懂行的业主，会给你砍价，看货加分的。同时，如果太专业的装备，也很容易引起商家的警惕和怀疑，会被误以为是市场调查的同行之类的。所以建议大家尺寸拿捏要适度哈。
8.最好是要识货，警惕商家的标价、报价策略。比如大家在京东里面搜一下（现在好像搜索结果又变化看） 美巢腻子800 YGP800JJ ，18kg ，68元一包 ；YGP800GQ 18kg，50元一包；按道理，前面是易刮平800经济，后面是易刮平800高强，动一下脚趾头想一下都知道高强肯定比经济好啊。结果人家保价就是经济68一包，高强反而是50一包，所以大家不要以为什么东西标价贵就是好。
再举个例子出厂价一样的三款墙纸，故意标三个价，128,168，188,208，你作为客户想着肯定不要最低档，至少也要买个中档或者高档吧，哈哈，后面两款你哪怕还价到158也还是有赚啊；再比如，商家会在做活动的时候，做一些爆款，显得优惠力度很大，比如同样拿那款标价208的，弄个特价也是128，你觉得哇，便宜了这么多，好划算啊，然后你乖乖往上套；
我记得曾经看过一个营销案例，具体细节我忘记了，大概事情如下，比如说一个杂志社做活动，拿出了三种方案，A只是纯粹订购CVD形式的电子资料定价是50块，B.只是纯粹订购纸质版的杂志定价200块， C.订购VCD+纸质版的组合方案定价也是200元。结果大家都纷纷选择第三种方案。话说人家第二种方案只是写在这里做比较的，突出第三种方案的好，根本就没打算卖好吗？
9.警惕各式各样的促销活动，什么砍价会，打折，免单，返点，抽奖，夜宴，联盟，赠品，满多少送多少，团购会，样板间工程等让人眼花缭乱的促销手段，就像我以前在群里和大家说的，不要盲目跟风，货比三家不吃亏。有些活动是真正的实惠，那么可以参加，而有些活动纯粹是个噱头，那就没必要去凑热闹了。（微信语音分享的时候会再列举一些具体的案例）
10.前期只是去考察，并不会下单的时候，建议避开周末。周末人多，商家看你成交希望不大，自然不会把时间和精力放在你身上。工作日建材商场没什么人，所以更方便深聊；
11. 如果是奔着下单去的，建议选择早上、周一、月初等时间，商家做生意很多比较讲规矩，图个吉利之类的。如果是去找麻烦，退单之类的，建议下午再去哈，否则免得对方心里骂人哈；
12. 借助和朋友一起逛建材的资源好好还价。比如两个朋友一起去看吊顶，来到法狮龙店，你一个人看，你朋友就当跟班，选好东西策价格的时候，问老板，我们两户一起定是什么价？我想对方给你的价格肯定比一户要美丽。真的下单的时候，你朋友可以说，我家还没有进场，现在还只是先跟着考察一下市场，到时候等朋友家里装得满意再过来买哈。这样既不会太尴尬，也让老板想着还有一个商业机会，所以你家一定要做好； 又或者两个朋友一起去看吊顶， 来到法狮龙店，老板问“呦，你们两个一起买呀？”你说“不呢，就我一个人买，她家已经在奥普看好了，那么没有我喜欢的款式，所以我来你家看一下”对方一听，既然你们都在奥普看了，其中一个已经准备要下手了，应该也不会给你报高价了。当你看好自己的东西，已经策不动了，这个时候可以问一句，要是我们两个一起下单呢？还能优惠多少？然后假装做通你朋友的工作，也跟着你一起买这个品牌。这个时候，如果你们真的能两户同时下单，我想在你一个人的基础上应该还可以再优惠一点哈；
13.具体到在同一家门店，买多样材料的，比如有些商家，同时做木门、铝合金推拉门、衣柜门、甚至好多还同时做衣柜，橱柜，那么你先一样一样对比单价，先把单价策到最合理之后，再策总价的优惠，毕竟对于商家来说，你很多东西都在他这里买，有些费用摊下去就可以减少一些固定成本，相对来说总利润还是可以保证的。因为你这里做一点那里做一点，每个商家都要派师傅来上门量尺，送货等；
14. 可以委托信任的第三人去策价，比如我曾经买某样建材的时候，我自己去策到某个价格已经策不动了，后来我又委托另一个信任的建材商家帮我去策，还是如愿拿到优惠了。不过这种内部人员打听价格的事情，还是建议慎重使用啊，最好是在后期真的要成交的时候才用这一步哈，否则总是去问价又不买，这种事情搞多了，商家会觉得你只是询价并不是真心实意下单的。建议大家以后叫内部人帮你打听价格的时候，可以这么说“我现在自己能策的最低价是1000，你帮我问问能不能帮你900块拿到？或者你不要说你现在的价格，说要他直接帮你去问，某某东西，对方900块卖不卖？”如可以卖就成交，不卖就拉倒。这样就清晰明了。
15.比如你去不同商场对比同一品牌商品的价格时，就是我前面提到的，最好搞清楚一下他们的组织架构，不同性质的品牌和门店也注定了可以砍价的空间和幅度不一样。尤其是同一个老板开的几个店，大家做预算的时候，一定不要轻易透露小区地址和电话号码，否则他们会有一个意向客户报备系统，你在A店做的预算报价，其他门店都知道，甚至有些对营销操作得非常厉害的品牌，他们能把所有的意向客户资料都记住，当你再去同品牌的其他门店时，人家一般也能套出大概的信息，然后给你的报价不会比之前便宜哈。这就是我前面说的，你要有足够的备选资源才好砍价，否则就难很多；
16.如果前面我哗啦啦说的这些细节，大家还是觉得很费时费力太麻烦的话，那么建议大家跟着生活中比较信任的细节控走吧，或者直接拿着信任的邻居或者朋友的单子去抄单吧；
17. 最后再提醒一下大家，砍价的技巧说了这么多，千万不能出现价格是降下来了，品质也跟着下降的情况哈，所以一个宗旨，在买东西之前，先看对方的人品哈，我相信人靠谱才是最重要的。总之我在这里分享这么多，也是希望能够在帮助大家省钱的同时也对让那些真诚实在的商家得到正向循环。
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