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楼主 |
发表于 2010-12-24 22:44:33
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Re:（阿鲁观点） 阿鲁的装修设计文集、讨论、问答帖 (关于回扣那点事儿1)
关于回扣那点事儿 1 ---------
(本故事纯属虚构，如有雷同纯属巧合)
我的朋友，老刘开了个陶瓷店。 代理着所谓名牌，甚至进口。 他不会像一般商家的销售方式那样，开门等客户。 他到各大装修公司，签订了合作协议，让各大公司为他推荐 销售。100元的瓷片买出去，80元成交。20元返利给装饰公司。其实，在老刘这里等于是赚到的是60之下的利润。 但，老刘的店面永远都是80元以上的价格作为成交价，甚至看你不顺眼的客户，他还会100元不会给你少一分，你爱买不买。 但，老刘的生意一样很好。 因为 如装饰公司为他 推荐选购。 他的市场零售遥遥可以在一线品牌的尖尖。
这样一来，老刘也有了固定的业绩量，慢慢的变得财大气粗。 从老刘这里出去的瓷砖，售后问题根本不用担心。有小问题只要一个电话过去，他就能安排人迅速的过来跟你换好的，该怎么就办怎办，有的时候，甚至还主动向提出赔偿，让你感受到了，品牌就是品牌。
老刘说：什么服务都要做得有底气。 什么是服务的底气？ 利润 加 诚信。 光有诚信 而 利润微薄，人家拿什么人什么钱来跟你做售后，没钱再投入去研发新产品，那也不能叫一线品牌。
这就是老刘的营销思路。 依托装饰公司营造稳定的销售量，来成就自己。 表面上看，装饰公司、设计师 是拿了老刘的回扣了，但是我们也可以认为，装饰公司和设计师 和 老刘签订了合作协议，老刘就把这个群体当做自己的 销售团队了，给些利润 奖励给自己的销售团队，那不是天经地义？？
这个规则，其实并不神秘。慢慢的，更多人都知道了。有人想去砍一砍，以前老刘店面上零售80元的瓷砖，因为他们觉得老刘反正 赚 的是60以下的利润，别说能将价格砍到60元，就算砍到70元也算是心里舒服些呀。反正老刘都是可以赚到同样甚至更多的利润，未必他会不愿意？？？ 但，最后却事与愿违。聪明的老刘不愿意以70元甚至75元这样 低于与装饰公司合作协议的价格 —— 而利润却高于协议价的方式出售。 因为老刘知道，如果他以低于与装饰公司、设计师的协议价格出售，那就等于，乱了他们的协议约定。他将伤害到自己“销售团队的利益”，这个团队是能给他带来稳定的销售量的团队。 所以，他不会那么做，价格还是挺在那里， 随你爱买不买。反正，他有扎实专业的团队，冲在前头为他销售着。
“散客来销售价80元以上，有设计师、公司推荐的给返点，没有设计师的单子，就自自己多赚。但就是不能低于80元；这样硬的规则，保护自己，保护自己的“合作团队”！”
这就是老刘 的 销售团队合作计划！ 俗语讲成“ 回扣 行销”。我贵、我牛、我服务良好、因为我有实力，我是大大大 大大品牌。
系列 2 待续
（通过检测发现，这么多同学看了，就是不顶贴，怎么让自己有继续的信心呀。郁闷。） |
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